고속도로 제품 주력, 주차관제 전문업체로 도약할 터

‘인터트래픽 암스테르담 2010(intertraffic amsterdam 2010, 이하 인터트래픽)’ 박람회가 네덜란드 암스테르담 라이(RAI)에서 지난 3월 23일 부터~26일 4일간 열렸다. 2년마다 개최되는 인터트래픽은 도로건설, 도로표지, 교량설비, 교통신호, 주차설비, 비상체제시스템 등 도로교통장비기기일체가 전시되는 세계 최대 규모의 교통전시회이다.
올해로 20회째를 맞는 이번 전시회에는 총 45개 국가에서 8백5업체가 참가했으며 1백14개국의 2만4천9백85명의 참관객이 몰려 대성황을 이뤘다. 주최 측에 따르면 지난 ‘08년보다 4개 국가 87업체가 더 참가했으며 참관객도 1천여 명이 더 늘었다. 국내는 9개사가 10부스를 이뤄 한국관이란 이름으로 참가했다. 대부분이 도로교통안전 분야로 주차관제업체는 1곳만 참여했다. 바로 국내 차단기 생산 1위 업체 삼화자동화(대표이사 안범준, 이하 삼화)이다. 삼화는 지난 ‘04년부터 인터트래픽에 꾸준히 참가해 올해 4번째로 출품했다. 인터트래픽을 참가하고 온 삼화 해외영업부 이기문 이사를 만나서 일문일답을 나눴다.

전시회 참가 목적과 출품한 제품을 소개한다면.
4번째 인터트래픽에 참가했다. 여러번 참가하다보니 많은 상담보다 현재 거래하는 거래처를 만나는 것이 더 중요하다는 것을 알게 됐다. 이번 전시회도 신제품을 거래처 사람에게 가장 먼저 보여주고, 다음으로 신규거래처를 찾기 위해 참가했다.
이번 전시회 때 고속도로 차단기 BS-500/BS-700, 바코드 주차권 발행기 TD-200B, 톨게이트용 고속차단기 HG-400 을 출품했다. BS-500/BS-700은 국내에 2년 전 출시된 것으로 삼화가 포스코ICT의 협력업체로 참가해 국내 고속도로에 1백20여 개를 설치한 제품이다. 전시회 상담자 중 70%가 BS-500/BS-700에 관심을 가지고 왔지만 워낙 고가제품이라 실제는 좀 더 저렴한 제품을 구입한다. 해외고객들은 신제품보다 실제 많이 구동되어져 품질이 확인된 제품을 원한다. 신제품은 일종의 미끼상품으로 그 회사의 기술력이 얼마나 되는지 보여주는 간판이라고 보면 된다.

전시회 규모와 상담 및 계약실적에 대해서 말한다면.
전시회 규모는 22,000m2에서 27,000m2로 커졌지만 국내 참가자 수는 절반으로 줄었다. 예전에는 대경전자기업과 미래산전, LG화학 등도 참가했었는데 올해는 오지 않았다.
처음 참가했던 ‘인터트래픽 2004’은 미국, 남미, 유럽, 중동, 아시아, 호주 등 전 세계에서 참가했다. 하지만 2006년에 인터트래픽 USA가 생겼다. 인터트래픽 전시회가 커지면서 미국, 북경, 이스탄불, 중동 등 로얄티를 받고 여러 곳에 전시회를 만든 것이다. 올해도 참가자수는 늘었지만 유럽 외 지역 참여는 줄어든 것 같다.
당사는 이번 전시회에서 50여 명과 상담했다. 그 중 20%가 기존 거래처이며 그 외는 신규로 만났다. 아직 계약 실적으로 연결된 곳은 없다. 전시회는 반응이 금방 오지 않는다. 예전에 호주의 한 업체에서 연락이 와서 거래를 했는데, 4년 전 인터트래픽에서 상담을 했던 사람이었다. 또 한 미국 업체는 상담한 기억도 없는 분이였는데, 연락이 와서 거래를 했다. 전시회 왔다가 받은 제품 브로슈어를 잘 보관하고 있다가 독립회사를 차리고 연락한 것이다. 해외의 도로용품 관련한 도매상 등 유사영역에서 주로 연락이 온다. 또 전시회 상담을 하다보면 경쟁업체들이 몰래 탐색하는 경우가 많다. 물론 삼화도 독일 등 경쟁업체를 둘러본다. 이번에 고속도로 차단기로 유명한 독일 마그네틱사, 벨기에 오토메틱사, 이태리 FAC사도 참가했다.

약진하고 있는 중국과의 경쟁, 건설이 많은 두바이에서의 실적에 대해서 말해달라.
중국업체의 약진이 두드러지고 있다. 지난 ‘06년에는 중국업체가 거의 없었는데, ‘08년에 조금씩 출품하더니 올해는 꽤 많은 업체들이 참가했다.
중국산 차단기 제품 가격은 거의 국산제품의 재료비 수준으로, 절반가격에 거래되고 있다. 주차관제분야에서 차단기의 가격이 차지하는 비중이 적지만, 주차관제의 첫 관문이기에 품질이 중요하다. 특히 고속도로 시장에서는 더 정밀한 컨트롤을 요구하기에 아직까지 중국제품을 사용하기는 어려울 것이다.
당사 역시 가격경쟁력을 높이기 위해 저렴한 제품을 제작하려 했지만 쉽지않았다. 결국 선진 수준의 품질을 바탕으로 중저가 제품을 만들어야겠다고 다짐을 했다. 현재 두바이에는 직접적으로 수출한 적이 없지만 플랜트 건설하는 국내업체를 통해 두바이에 당사 제품이 설치된 것으로 알고 있다.

해외 주차관제 업체 경향은 어떠한지, 또 삼화의 해외시장 거래원칙이 있다면.
최근 해외 주차관제 분야 중 큰 업체들은 기술보다는 디자인에 대한 개발에 주력하고 있다. 독일의 경우는 주차관제시스템을 유비쿼터스 등 시스템 장비와 접목시켰다.
전시회를 찾는 가장 큰 이유는 참가 및 관람이지만 전 세계 제품들을 보면서 신기술 제품개발은 한계가 있기 때문에 리치마켓을 노리는 것이다. 현재 당사의 해외주력시장은 태국, 말레이시아, 미국, 인도, 러시아, 호주이며 고속도로 관련 제품들을 수출하고 있다. 해외수출시장에 대해서는 ‘1국 1업체’를 지키려고 한다. 한 나라에서 여러 업체와 거래하다보면 가격 등에 대해 비교가 되어 나중에 불협화음이 생길 수 있다. 이러한 이유로 만들어진 묵시적인 원칙이라고 보면 된다.

차단기 시장 현황과 삼화 제품의 특징을 설명한다면.
최근 차단기 시장의 진입장벽이 낮아져 철판 등 기계에 대해 잘 모르는 사람들도 뛰어들어 국내 차단기 시장은 가격경쟁체제로 가고 있다. 이런 제품들은 대부분 2년도 안 되어 녹이 슨다. 표면 처리코팅을 1회만 하기 때문이다. 삼화제품은 10년이 지나도 녹슬지 않는다. 특수처리로 2번 코팅을 하기 때문이다.  코팅을 1회 하면 표면에 보이지 않는 구멍 피놀이라는 것이 생긴다. 코팅을 2회를 해야 피놀까지 코팅되어 녹슬지 않는다.  또 차단기의 구동모터가 작더라도 기어는 커야 되는데 현재 시판되는 제품들은 구동모터와 기어 둘 다 작은 것이 대부분이어서 구동부분이 약하다. 반면 당사의 기어는 강성 자체가 튼튼하다.

삼화자동화 소개 및 실적에 대해서 말한다면.
1992년 주차장비 제조전문업체로 생산을 시작한 삼화는 지난해 매출 21억원을 올렸다. 국내시장 70%, 해외수출 30%이다. 삼화 제품의 60%는 OEM 제작이라고 보면 되며, 주력상품은 주차관제가 아닌 고속도로 차단기이다. 고속도로와 주차관제를 7:3으로 하고 있다.
해외영업을 하다보면서 실제 신기술제품보다는 안정적인 성능과 AS의 필요성이 적고 가격이 저렴한 제품을 선호한다. 이번 전시회에 출품한 BS-500/BS-700은 세계에서도 탑클래스에 속하는 하이패스용 고속차단기이다. 독일 제품보다 속도가 2배 더 빠르다. 해외시장을 개척하기 위해서는 실제 설치되고 구동된 내역이 중요하기에 당사는 BS-500/BS-700을 향후 주력품목으로 삼을 계획이다. 해외시장에 수출할 때는 선불을 받고 AS서비스 공급이 어렵기 때문에 내수시장보다는 저렴한 가격으로 판매하고 있다. 이를 토대로 향후 주차관제 풀시스템(full-system) 업체로 도약할 것이다. 이미 바코드 주차권 발행기, 마그네틱 주차권 발행기 등은 제품개발에 들어가 생산까지 하고 있다. 아직 후발주자이기에 현재 거래하며 신뢰가 쌓인 거래처에 이 제품들을 먼저 소개하는 방법을 취하면서 시장영역을 넓혀 나갈 계획이다. (문의 전화 : 031-909-8456~8, 웹사이트. www.parkstar.com).

글·정리 _ 강은신 기자(eskang@liftasia.com)